販促活動とプロモーションの道具
「営業」という部門は顧客との窓口として様々な要素が求められまが、その中でも実際に「ものを売る」「サービスを利用してもらう」など顧客にお金を支払ってもらう「商売人」としての役割を最も強く求められるところです。
営業部門を担う方からご相談をいただく場合はかなりの確立で「効率よく効果的に、実際に売れるプロモーションをしたい」とのお話しになります。既存顧客へのサポートや顧客満足度の向上など営業部門の方の課題と悩みは様々ですがやはり「売れてこそ」という状況がプロモーションへの期待の声となっているようです。
しかし、プロモーションとして効果をあげているという営業部門のお話しを聞く事は今まで一度もありませんでした。たいていの場合は、Web担当者かマーケティング担当などがWeb制作会社に作らせたキャンペーン用のCMサイトのURLが社内メールで送られてきて、顧客に対し「今こんなキャンペーンをやっているので是非見に来てください」と顧客にURLを勧めるという本末転倒の販促活動です。
インターネットにはプロモーションという販促活動の役割を持たせる事が出来ます。しかし、それは正しい活用をした場合にだけ効果があります。
営業では顧客に対して自分から接していく事が基本です。しかしインターネットでは顧客は自分の意思でアクセスします。こちらの意図した時に意図した形では決してアクセスしてくれません。
ですから、主導権を持った顧客に対してどうやってプロモーションしていくかという戦略が必要になります。そしてその戦略が営業活動に効果のある形にならなければなりません。
数字に反映させる営業戦略の為に
他の部門と同じように営業にも部門としての戦略が必要です。しかしそれは精神論や人脈を再利用する施策の事ではなく、営業の数字を上げる為の「具体的な仕組み」の事です。
顧客が全ての主導権を握っているのでDMやCMなどの「プッシュ型」のプロモーションツールとしてはあまり効果を望めない事でしょう。ですから、「顧客との関係をどのように築いていくか」という営業活動の重要な課題をインターネットが解決し効果を出す事で、実際の数字を作り達成す営業戦略を成し得る事が出来るのです。
現在は顧客が、最終的に商品を購入しサービスを利用して満足にいたるまでのプロセスの中に必ず「インターネットの活用」が組み込まれています。
顧客は自分で情報を得て考え行動するようになるので営業そのものが影響を及ぼす前に顧客は買うか買わないか、必要か必要でないかの「判断」をしてしまいます。
顧客が通る認知から判断までの道のりの中に商品やサービスのプレゼンテーション、問題や疑問の解決を配置し、インターネットから営業担当者の前に優良顧客を連れてくるためには以下のような施策を行なわなければなりません。
顧客に対しての正確で詳細な情報と理解が明確な営業成績への鍵となります。顧客がたどる導線にプロモーションや営業への窓口を設置してWebサイトが優良顧客を作り出します。Webマネージメントという視点のプロモーション販促活動はこれからの営業部門にとって欠かせない分野となることでしょう。
